โปรโมชั่นให้ได้ผล

“ตอนจัดโปรโมชั่น ยอดก็มา แต่พอเลิกโปรโมชั่น ยอดขายก็ตก
หลายคนประสบปัญหานี้ใช่มั๊ย
.
นี่เลย เรามีทางออกมานำเสนอ”
(ทำเสียงแบบ TV Direct ด้วยนะ 555)

การทำโปรโมชั่นเป็นหนึ่งใน Marketing Mix ที่ทำง่ายสุด
พอทำง่าย คนเลยทำบ่อย และเลิกทำบ่อย
คือ อยากทำก็ทำ อยากเลิกก็เลิก จึงทำให้โปรโมชั่นไม่ส่งผลต่อแบรนด์ในระยะยาว

ถ้าเราดูจุดประสงค์ลึกๆของโปรโมชั่น มันคือ การทำให้ลูกค้ารู้จักแบรนด์, รู้จักสินค้า จะใหม่หรือเก่าก็ตาม, สร้างภาพลักษณ์
และเมื่อรู้จักแล้ว ก็ต้องให้ลูกค้าได้ลองใช้ลองชิม

การทำโปรโมชั่นก็เพื่อให้ได้ ‘ลูกค้าใหม่’ (ลูกค้าที่ไม่เคยซื้อยี่ห้อเราเลย หรืออาจเป็นลูกค้าที่เคยซื้อยี่ห้อของเรา แต่ยังไม่เคยลองสินค้าตัวนี้)
ย้ำ!!! ลูกค้าใหม่

แต่ลูกค้าใหม่จะกลายเป็น ‘ลูกค้าประจำ’ นั่นคือสิ่งที่ต้องคิดให้รอบคอบก่อนทำโปรโมชั่น

การทำโปรโมชั่นให้สำเร็จต้องทำให้ลูกค้า ‘สะดุดตา’ และ ‘ติดใจ’
‘สะดุดตา’ ทำได้ง่ายมาก เช่น ลดราคา แจกสินค้าตัวอย่าง ราคาพิเศษสำหรับสมาชิกใหม่ ซื้อครบ10ชิ้นได้ของแถม เป็นต้น

ส่วน ‘ติดใจ’ ทำยาก แต่ผมมีความลับสวรรค์มาเฉลย
วิธีที่แรก คือ ใช้เสน่ห์ที่เจ๋งกว่าคู่แข่ง ซึ่งเสน่ห์ก็มีหลายมุมนะ อาทิ เสน่ห์ที่คุณภาพสินค้า ถ้าเป็นอาหารก็อร่อยกว่ายี่ห้อที่มีในตลาด ถ้าเป็นเสื้อผ้าก็ใส่สบายดีไซน์สวย ถ้าเป็นหมอนก็นอนหลับไม่เมื่อยคอ
หรือจะใช้เสน่ห์แพคเกจก็ได้ สินค้าญี่ปุ่นได้เปรียบในเรื่องนี้ เพราะเขาใส่ใจรายละเอียด แพคเกจที่ดูจะทำให้ลูกค้าสะดวกใช้งานง่าย
อย่างนิชชินคัพ ออกแบบใหม่ ลดใช้พลาสติก(เวลาปิดฝาเมื่อเติมน้ำ)แล้วปรับที่เปิดเป็น 2 จุด ก็ทำให้สะดวก บวกกับความน่ารักที่เพิ่มขึ้น แถมยังลดการใช้พลาสติกกว่า 33 ตันต่อปี

หรือ เสน่ห์ที่การบริการ ลองลับตานึกถึงร้านโปรดที่เราอยากไป ในนั้นนอกจากสินค้าดี พนักงานบริการจะเหนือกว่ายี่ห้ออื่นแน่นอน
บางธุรกิจก็อาจใช่เสน่ห์ร้าน มาเป็นจุดขาย บรรดาคาเฟ์ บูติกโฮเทล นี่ชัดเจนเลย บรรยากาศดีๆคนก็อยากมา Relax

แต่ถ้าไม่มีเสน่ห์ที่ดีไปกว่าคู่แข่งก็วิธีที่สองครับ นั่นคือ ใช้ความเคยชิน เพราะเมื่อเราเจอซ้ำๆสมองจะทำการปรับตัว
ทฤษฎีนิสัย 21 วัน(21-Day Habit Theory) ของ Dr.Maltz ก็อธิบายเรื่องนี้แหละ

ถ้าจะเอาเหตุการณ์ใกล้ตัวก็คือ ตัวเลขผู้ติดโควิด ตอนที่ระลอก 3 ระบาด ตัวเลขพุ่งวันละเกินกว่า 1,000 ราย หลายคนจิตตก แต่ตอนนี้ “อ๋อ วันนี้ติด 2 พันรายเหรอ” ก็ยังรู้สึกชิลๆ
สวมแมสก์ออกไปหากาแฟกินได้

นี่คือพลังของความเคยชิน

การทำให้ลูกค้าเคยชินคือใช้ราคานี่แหละ ให้ลูกค้าหยิบง่ายโดยไม่ต้องคิดเยอะ และเมื่อใช้ไปสักพัก เริ่มชิน ก็ค่อยขยับราคา
แต่คำว่า สักพัก นี้ยากนะ เพราะธุรกิจแต่ละประเภทต้องใช้เวลาไม่เหมือนกัน อาจนานถึงปี

ในอดีตวิธีนี้ได้ผลดีมาก ลดราคาให้ลูกค้าใช้จนชิน แล้วค่อยๆขยับราคาขึ้นทีละนิดไม่ให้ลูกค้ารู้ตัว

แต่!!!!ลูกค้าสมัยนี้ มี Smartphone มีข้อมูล และเปลี่ยนใจง่ายแค่ปลายนิ้ว การใช้ความเคยชินด้วยการลดราคา จะได้ผลน้อยลงเรื่อยๆ
เพราะแค่ขยับราคาขึ้นไม่กี่บาท ก็มีคู่แข่งรายใหม่เข้าตลาดแล้ว

ดังนั้น การโปรโมชั่นให้ได้ผล ต้องใช้เสน่ห์ (หามาให้ได้สักหนึ่งเรื่อง) ส่วนความเคยชินนั้นให้เป็นตัวเสริม

Credit ภาพ : Pexels

ครัวซองต์ฮิตได้อย่างไร

วันนี้ขอหยิบเมนูโปรดมาเขียนซะหน่อย เมนูนี้แต่เดิมหากินไม่ง่ายนัก ที่มีขายก็เป็นสินค้าใส่แพค ซีลถุงอย่างดี รสชาติจึงไม่อร่อยเท่าที่ควร
แต่จู่ๆกระแสครัวซองต์ก็ฮิตขึ้นมาเฉยๆ มีการรีวิว มีร้านใหม่ๆเกิดขึ้นมาเพียบ
ร้านเบเกอรี่เดิมก็ต้องเพิ่มเมนูนี้เข้าไป ไม่ให่ตกกระแส
วันนี้ผมจะชวนไปย้อนรอยดูว่า การฮิตของครัวซองต์มีที่มาที่ไปอย่างไร โดยใช้เครื่องมือ Googletrends ของดีและฟรี ที่น้อยคนจะนำไปใช้

เริ่มจาก การรีเสิร์ชคีย์เวิร์ด ที่คนใช้ค้นหาขนมรายการนี้ ผมลองหลายคำ อาทิ ครัวซอง ครัวซองต์ ครัวซองค์ เป็นต้น
ปรากฏว่า คนไทยนิยมค้นหาโดยใช้คำว่า ครัวซองต์ ซึ่งเป็นคำสะกดที่ถูกต้อง และคำว่า ครัวซอง ซึ่งเขียนง่ายดี
ผมจำเลือก 2 คำนี้มาใช้

ทุกครั้งของการย้อนอดีตเพื่อหาเทรนด์ ผมจะเลือกช่วงเวลา 5 ปีที่ผ่านมา
ซึ่งครั้งนี้กราฟที่ได้ชัดเจนมาก คนสนใจครัวซองต์มีอยู่บ้างแต่ไม่มาก มีมาเรื่อยๆ แต่มาเริ่มไต่เขาชัดเจนในช่วงปลายปี 2563

ข้อมูล Googletrends 5 ปีล่าสุด


สิ่งที่ผู้คนสนใจตลอด 5 ปีมีอะไรบ้าง ผลลัพธ์ที่แสดงในช่อง คือ ร้านครัวซองต์ ครัวซองต์อร่อย และครัวซองต์แฮมชีส
นั่นแปลว่าส่วนใหญ่คนค้นหา ร้านครัวซองต์ ส่วนครัวซองต์แฮมชีสน่าจะเป็นอิทธิพลของร้านเซเว่นฯ เพราะมีเมนูนี้ขายมาสักพักแล้ว

ผมต้องการซูมเข้าไปอีก เพื่อดูว่ากราฟเริ่มไต่เขาเดือนไหน จึงเลือกช่วงเวลาเป็น 1 ปีที่ผ่านมา โอ้! กระจ่างเลยครบ ตุลาคม 2563 เป็นช่วงที่คนเริ่มสนใจขนมนี้

คำค้นในช่วง 12 เดือนล่าสุด

เพื่อไม่ให้เสียเวลา ผมขอซูมเข้าไปอีก อยากรู้ว่าในเดือนตุลาคม 2563 เขาหาอะไรกัน
เผลอๆคำค้นในเดือนดังกล่าว จะไขปริศนาให้เราได้
แหม เล่าซะเหมือนหนังสืบสวน

คำค้นที่เกียวข้อง ในเดือนตุลาคม 2563

แล้วก็เป็นจริงเสียด้วย
เป็นการเฉลยปริศนาที่ง่ายมาก เพราะโผล่มาคำเดียวโดดๆ ไม่ต้องคิดเยอะ
“ครัวซองต์พรานนก” ครับ

แต่กระนั้นก็ยังให้ฉงนเล็กๆ เพราะพรานนก เป็นชื่อแหล่ง ไม่น่าใช่ชื่อร้าน
ถ้างั้น เราเอาคำนี้ไปค้นใน google search สิ

เมื่อค้นหาคำว่า ครัวซองต์พรานนก

ว่าแล้ว ครัวซองต์พรานนก เป็นชื่อที่แฟนๆใช้เรียก
ข้อมูลที่เจอใน google มีหลายเวบ หลาย vlog ใน Youtube ต่างพูดถึงร้านเดียวกัน นั่นคือร้าน James Boulangerie ร้านคาเฟ่ขนมสไตล์ฝรั่งเศส ของเชฟเจมส์-พชร เถกิงเกียรติ
เพราะร้านนี้อยู่ที่ ถนนพรานนก ที่จะทะลุไปออกพุทธมณฑลสาย4 คนจึงเรียก ครัวซองต์พรานนก

เมื่อดูโฟรไฟล์เชฟเจมส์-พชร เถกิงเกียรติ เจ้าของร้าน ก็รู้ว่าไม่ธรรมดา แถมมีรางวัล เป็นผู้ชนะรายการ Iron Chef Thailand แต่นั่นก็ปี 61
จากนั้นก็มีเวบไซด์ บล็อก เขียนถึงร้านนี้มาเป็นระยะๆ เรียกว่ามีแฟนครับอยู่ระดับหนึ่งแล้ว แต่จุดเปลี่ยน Sauce บน Youtube ได้ไปสัมภาษณ์แบบเจาะลึกถึงในครัว คลิปนี้ล่าสุดมีคนดูเกิน 1 ล้านวิว เยอะมากครับสำหรับรายการYoutube

รายการ Sauce ในช่อง Youtube

เรื่องราวชีวิตที่ไม่ธรรมดาของเชฟเจมส์ แถมยังเป็นอาจารย์สอนทำอาหารหวานที่ Le Cordon Bleu Dusit อีกด้วย
ยัง ยังไม่หมด Pete Croissanterie ร้านครัวซองต์เจ้าดังในเชียงใหม่ เชฟเจมส์ก็บอกว่าเป็นนักเรียนของเขาเอง
แค่นี้ก็น่าจะเพียงพอที่คอครัวซองต์หลั่งไหลมาร้านนี้ แล้วก็ลามไปฮิตถึงเชียงใหม่อีกรอบ ตามเนื้อหาในคลิป

จากนั้นนักรีวิว vlog ต่างก็โพสคอนเทนส์เต็มโซเชียลมีเดีย
เมื่อตลาดคึกคึกร้านขนมอื่นๆก็มีเมนูนี้
สิ่งหนึ่งที่ยืนยันว่า คนสนใจอยากกินเมนูนี้ คือ คำค้นใน googletrends ในปี 2563 ที่โผล่คำว่า ‘ใกล้ฉัน’ อยู่ใน Top 5

‘ร้านครัวซองต์ใกล้ฉัน’ มาแรงในปี 2564

สิ่งหนึ่งที่นักการตลาดควรรู้ คือถ้าสินค้าใด ลูกค้าค้นหาด้วยคำนี้ นั่น แปลว่า กระแสจุดติดแล้ว

ในปีนี้ กระแส บูมยังมีต่อเนื่อง แต่รูปแบบได้ advance ไปอีกขั้น
ไม่ใช่แค่ตามหาร้านครัวซองค์อร่อยๆ
แต่ตอนนี้ คนเริ่มสนใจที่จะเข้าครัว ทำครัวซองต์กินเอง

คนสนใจทำครัวซองต์ ในปี 2564

สาเหตุหนึ่งก็เพราะโควิด รอบ3 ที่ต้อง lock down อยู่บ้าน
กิจกรรมทำอาหารจึงกลับมาบูม และเมนูที่มาแรงคือ ครัวซองต์

นอกจากร้านขายวัตถุดิบ อุปกรณ์เบเกอรี่แล้ว อีกธุรกิจที่น่าจะเกาะกระแสนี้ได้คือ เตาอบ ที่ช่วยให้อุ่นครัวซองต์ให้อร่อยขึ้น เพราะการสั่ง delivery ให้คุ้มค่าส่งจะสั่งหลายชิ้น เอาไว้กินหลายครั้ง แล้วปัญหาเรื่องการอุ่นจึงถูกคุ้นหาใน Google นั่นเอง

ผู้บริโภคค้นหา ‘อุ่นครัวซองต์’

.
เป็นไงบ้างครับ จะเห็นว่า googletrends เป็นเครื่องมือหนึ่งสำหรับผู้ประกอบการยุคนี้ เป็นตัวช่วยชั้นดีให้เราเข้าใจตลาด เข้าใจลูกค้า และเห็นเทรนด์

Cr ภาพ Pixels

อย่าแค่ ‘ขายของ’

ใครได้ดูข่าวเมื่อเช้าบ้างครับ ที่นักวอลเลย์บอลสาวทีมชาติไทย ถ่ายคลิปแถลงให้แฟนๆได้ชื่นใจว่าไม่ได้ติดโควิดหรอก สบายดี ตอนนี้ก็ได้แต่นอนดู Netflix นอนดูซีรี่ย์จนจะเป็นผู้ป่วยติดเตียงอยู่แล้ว

ชวนให้ตั้งคำถามว่า ถ้าโรคระบาดนี้เกิดขึ้นในยุคที่ยังไม่มี Netflix เราจะทำอย่างไร
นั่ง Time machine ย้อนหลังไปราว 20 กว่าปี จำได้ว่าครั้งหนึ่งร้านเช่าวีดีโอเป็นที่นิยมมาก ถ้าจะให้เอ่ยชื่อสักร้าน ต้องนึกถึง ‘ซึทาญ่า’ เป็นร้านที่ดังมาก มีหนังให้เลือกมากมาย

Netflix พัฒนามาจากวีดีโอให้เช่า
เพียงแต่ไม่ได้ focus ที่สินค้า แต่ไป focus สิ่งที่ลูกค้าต้องการ

การพัฒนาสินค้าให้เจ๋งและโดนใจลูกค้า มีด้วยกัน 2 วิธี
วิธีแรก คือ focus ที่สินค้า แล้วพัฒนาให้เจ๋งขึ้น เช่น ประสิทธิภาพดีขึ้น บางขึ้น น้ำหนักเบาขั้น ใช้ได้นานขึ้น เป็นต้น
วิธีที่สอง ทำตรงข้ามกับวิธีแรก คือ focus ที่ benefit ของลูกค้า คือ หาทางทำสินค้าใหม่ไปเลย แต่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า แก้ปัญหาลูกค้าได้ดีกว่าเดิม

Netflix เลือกวิธีที่สอง
วิธีนี้ทำยากกว่าวิธีแรก และในสถานการณ์ปกติจะคิดไม่ค่อยออก แต่ในช่วงวิกฤตที่บังคับให้ต้องดิ้น ต้องคิด หลายคนจะคิดออก
สิ่งที่ตำราธุรกิจแนะนำได้คือ หลักการกว้างๆ
เขาแนะนำว่า ถ้าจะอยู่รอดในยุคนี้ ต้องเปลี่ยน Business Model
จาก Product Business Model ที่ผลิตสินค้าให้เยี่ยม ทำการตลาดให้ยอด หรือที่เรียกว่า ‘เน้นขายของ’
ต้องเปลี่ยนเป็น Service Business Model คือ ยังผลิตสินค้าเหมือนเดิม แต่ไม่ได้เน้นขาย ใช้ช่องทางการตลาดทั่วไป อัดโปรโมชั่น แจกแถม แต่ต้องหาช่องทางใหม่ นั่นเป็นที่มาของคำว่า ‘Service’
ซึ่งเป็นการนำ ‘บริการ’ มาต่อยอดเพื่อสร้างคุณค่า(Value)ใหม่ให้กับลูกค้า

เช่น แบรนด์ Dollar Shave Club มีสินค้าคือมีดโกนหนวด ลูกค้าเป้าหมายคือผู้ชาย โมเดลธุรกิจเกิดจาก pain point ลูกค้าที่มักลืมซื้อมีดโกนหนวด จะรู้ตัวอีกทีก็ตอนจะใช้งาน พอหยิบขึ้นมาก็นึกขึ้นได้ว่า
แบรนด์นี้จึงสบช่องโอกาสในการขายมีดโกนหนวดคุณภาพดี ในรูปแบบการเป็นสมาชิกรายเดือนเพียง 1 ดอลลาร์ ในการเปิดตัววันแรกมีสมาชิกทันที 12,000 คน ถึงตอนนี้มีสมาชิกกว่า 4 ล้านคน

Model นี้ตอบโจทย์ลูกค้าได้ดีกว่าเดิม เพิ่มเติมคือแบรนด์ได้ช่องทางใหม่ในการทำตลาด
ถ้ามัวแต่เน้น ‘ขายของ’ เราจะต้องแข่งราคา ดังนั้นถึงเวลาแล้วที่จะต้องเอา ‘บริการ’ มาสร้างความแตกต่าง

ข้อมูลอ้างอิง : หนังสือ Business Model Shiefs, Patric van der Pijl, Roland Wijnen, Justin Lokitz.

ทำไมไม่ฉีด(วัคซีน)

2-3 วันมานี้ การฉีดวัคซีนโควิดกลายเป็นกระแสที่ถูกพูดถึงมาก
ถ้าตัดประเด็นเรื่องดราม่า ก็พอจะเห็นว่า คนไทยยังตื่นตัวหรือจะไปฉีดวัคซีนน้อยกว่าที่ภาครัฐคาดการณ์ไว้
ถ้าปล่อยไว้แบบนี้ สถานการณ์การระบาดคงคลี่คลายช้า การใช้ชีวิต เศรษฐกิจก็ฟื้นช้าตามไปด้วย
แม้ล่าสุดมีแพลมๆมาว่า ให้ walk in เดินมาฉีดได้ก็ตาม แต่ก็ใช่ว่าจะฉีดวัคซีนได้เยอะในทันที

จะบอกว่าผิดคาดก็ไม่เชิงครับ
ด้วยที่ว่าเป็นวัคซีนใหม่ ทั่วโลกเริ่มฉีดกันไปได้ไม่กี่เดือน
ในต่างประเทศ อย่างอเมริกาเองที่เห็นในข่าวว่า ใครอยากจะฉีดก็ฉีดได้เลย
ก่อนหน้านั้นมีการสำรวจพบว่า กว่า 47% ขอรอดูก่อน เรียกว่า ยังไม่เชื่อมั่นว่างั้นเถอะ
แต่ Biden ประธานาธิบดีคนใหม่ ตั้งเป้าว่าต้องฉีดให้ได้ครอบคลุมประชากร 70% ก่อนถึงวันชาติอเมริกา 4 กค. นี้

จึงต้องมีแคมเปญรณรงค์ให้คนมาฉีด
ใน Twitter จึงมี Hashtag #WeCanDoThis
ส่วนภาคเอกชนเองก็ร่วมแรงแข็งขัน
ทั้ง Uber และ Lyft ให้บริการรับส่งฟรี พาคนไปฉีดวัคซีน
McDonald’s ก็ทำสื่อให้ข้อมูลบนแก้วกาแฟ
บริษัท Resurgence Brewing ในชิคาโก้ ก็แจกเบียร์ฟรีให้คนที่ไปฉีด
เรียกว่า เอาของมาล่อทุกอย่างเท่าที่จะทำได้

ในบ้านเราเมื่อถึงวันที่ 1 มิย ที่วัคซีนล็อตใหญ่พร้อมฉีด บรรยากาศก็น่าจะมีส่วนให้คนอยากไปฉีดมากขึ้น
แต่ก่อนจะถึงวันนั้น ผมมีข้อมูลมาให้ดูว่า ถ้าพูดเรื่องการฉีดวัคซีนโควิด ตอนนี้คนไทยสงสัย อยากรู้ หรือกังวลเรื่องอะไรบ้าง

ผมใช้ Googletrends สำรวจย้อนหลังไป 7 วัน พบว่ามีเรื่องเด่นๆ 4 เรื่อง ตามนี้ครับ
เรื่องแรกคือ จุดฉีดวัคซีน มีทั้งถามว่า กทม ฉีดที่ไหนได้บ้าง และสนใจจุดฉีดที่เซ็นทรัลลาดพร้าว มากที่สุด
เรื่องที่สองคือ ลงทะเบียนฉีดวัคซีน สำหรับคนที่มีประกันสังคม
เรื่องที่สามคือ วัคซีนของ Moderna อยากรู้ว่าจะเข้าไทยเมื่อไร นี่แปลว่าหลายคนยังไม่เชื่อในยี่ห้อที่รัฐจัดเตรียมให้ตอนนี้
เรื่องที่สี่คือ การเตรียมตัวก่อนฉีด และหลังฉีด โดยเฉพาะหลังฉีดวัคซีนแล้วห้ามกินอะไรบ้าง แหม!ห่วงเรื่องกินกันจังเลยนะ

เรื่องเหล่านี้ถ้าผู้เกี่ยวข้อง นำไปสื่อสาร ตอบให้ตรงประเด็น ก็จะช่วยให้ประชาชนมั่นใจมากขึ้น เราจะได้ฉีดวัคซีนให้ครอบคลุมประชากรให้มากพอที่ธุรกิจจะได้กลับมาดำเนินได้ปกติ

ที่มา:
https://www.theguardian.com/us-news/2021/may/10/buffalo-free-beer-program-overcome-vaccine-hesitancy
https://www.theguardian.com/business/2021/may/11/mcdonalds-promote-vaccine-information
https://www.usatoday.com/story/money/food/2021/05/11/mcdonalds-white-house-covid-vaccine-awareness-we-can-do-this/5030854001/

ลูกค้าหลักต้องรักษาให้ดีกว่าขาประจำ

เมื่อเริ่มทำธุรกิจเรามักถูกสอนให้ใส่ใจลูกค้า โดยเฉพาะ ‘ลูกค้าประจำ’ ต้องให้ความสำคัญเป็นพิเศษ
อันที่จริง ก็อยากให้ใส่ใจลูกค้าทุกคนแหละ แต่ว่าลูกค้ามีเยอะ คงเอาใจทุกคนไม่ไหว
หลายคนจึงเปรียบเปรยทีเล่นทีจริงว่า การทำธุรกิจให้สำเร็จ ‘ต้องเลือกปฏิบัติ’

คำนี้ได้ยินแวบแรก ดูไม่ดีเลย เหมือนเป็นคนเห็นแก่ตัว
แต่พอทำธุรกิจไปสักพัก แล้วจะพบว่า ‘ต้องเลือกปฏิบัติ’ คือ ความจริงข้อหนึ่งของผู้ประกอบการ

ที่ต้องเลือกปฏิบัติ เพราะลูกค้าแต่ละคนมีความสำคัญไม่เท่ากัน
ลูกค้าที่นานๆมาซื้อที กับ ลูกค้าที่มาซื้อทุกวัน ย่อมสำคัญไม่เท่ากันแน่นอน
นั่นจึงเป็นที่มาของคำสอนที่ว่า ‘ขาประจำ’ สำคัญกว่า ‘ขาจร’
.
แต่ถ้าหากเกิดกรณี ขาประจำมาซื้อบ่อย แต่ซื้อครั้งละไม่กี่บาท
เทียบกับ ขาจร แต่มาทีซื้อเยอะ จะเลือกแบบไหน

ถ้ายังตัดสินใจไม่ถูกไม่เป็นไรครับ เรื่องนี้มีหลักทฤษฎีที่ใช้ในการเลือก
เราอยู่ในยุค data ก็ต้องใช้การคิดที่อิงข้อมูลเป็นหลัก

ทฤษฎีนี้คือ RFM Analysis เป็นการวิเคราะห์ข้อมูลขาย โดยใช้ 3 มุมมอง
R ย่อมาจาก Recency คือ การซื้อครั้งล่าสุด ว่านานแค่ไหนแล้ว
F ย่อมาจาก Frequency คือ ความถี่ ว่ามาซื้อบ่อยแค่ไหน วันละกี่ครั้ง หรือกี่วันจะมาหนึ่งครั้ง
M ย่อมาจาก Monetary คือ ยอดซื้อ ว่าแต่ละครั้งควักตังค์ไปกี่เท่าไร

เห็นไหมครับว่า ความถี่ก็สำคัญ แต่ก็มีเรื่องอื่นด้วย
ดังนั้น ลูกค้าที่ทำเงินให้บริษัท ผมขอเรียกว่าเป็น ‘ลูกค้าหลัก’ ก็แล้วกัน
จะไม่ใช่ ‘ลูกค้าประจำ’ หรือ ลูกค้าที่มาบ่อยเพียงอย่างเดียว

‘ลูกค้าหลัก’ คือลูกค้าที่มาบ่อย ซื้อครั้งละเยอะๆ และก็ไม่หายไปนาน คือกลุ่มลูกค้าที่ทำเงินเป็นหลัก
คนกลุ่มนี้คือ สาวกหรือแฟนพันธุ์แท้ ที่พร้อมจ่ายเงินและสนับสนุนบริษัท
ลองนึกภาพคนที่นั่งรอเป็นหลายชั่วโมง หรือข้ามวันข้ามคืนเพื่อซื้อสินค้ารุ่นใหม่ ประมาณนั้นเลยครับ

ในบางธุรกิจ ลูกค้ากลุ่มนี้อาจมีเพียง 20% แต่ทำรายได้ให้กับบริษัทถึง 80%
ตัวเลข 20 กับ 80 นี้ ก็เป็นไปตามหลักพาเรโต้
บางธุรกิจอาจไม่ได้เป็น 20 กับ 80 อาจเป็น 40 กับ 80 ก็ได้
แต่ก็เห็นชัดว่า มีลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่ผู้ประกอบการต้องให้ความสำคัญกว่ากลุ่มอื่นๆ

สำหรับธุรกิจที่มี ลูกค้าประจำ ลองมองให้ลึกลงไปอีกนิด ดูว่าคนไหน ทั้งประจำและซื้อเยอะ คนนั้นแหละที่ต้องดูแลอย่างดี

cr ภาพ: Pexels

มองเทรนด์ เห็นโอกาส