อย่าเปิดเผื่อลูกค้าเลือก

หากใครไปเดินซื้อโน้ตบุ๊ก แท็ปเล็ต หรืออุปกรณ์ไอที ที่ห้างซึ่งขายสินค้าแนวนี้เกือบทั้งห้าง ก็จะรู้ว่าร้านค้าย่อยในนั้น หลายแห่งเป็นเจ้าของเดียวกัน แต่เปิดหน้าร้านไว้หลายๆชื่อ หลายๆทำเล เพื่อให้เกิดความหลากหลาย
และเพื่อให้ ‘ลูกค้ารู้สึกว่าได้เลือก’

ที่ผมรู้ ก็เพราะว่าตอนไปเดินเลือกสินค้าที่ห้างฟอร์จูน หลังจากจดจ้องอยู่หลายร้าน ก็ตัดสินใจเดินเข้าไปถามพนักงานในร้านแห่งหนึ่ง
“รอสักครู่นะพี่ ของน่าจะมี” ก่อนจะยกโทรศัพท์ไปสอบถาม
ทำราวกับว่า สินค้าที่ผมถามหา เป็นของผิดกฎหมาย วางโชว์ ตั้งขาย ไม่ได้อย่างนั้นแหละ
หลังวางหู น้องคนขายก็ชวนเดินออกจากร้านที่ตั้งอยู่บนชั้น 3 เพื่อไปยังร้านที่ตั้งอยู่ชั้น 4
“เรามีหลายร้านคะ เป็นเจ้าของเดียวกัน”
ก่อนจะได้รับขยายความว่า ลูกค้ามักเดินเปรียบเทียบราคา ทำให้ผู้ประกอบการต้องมีหน้าร้านอยู่ทุกชั้นที่ขายสินค้าไอที และบางชั้นก็มีมากกว่าหนึ่งร้าน เพื่อให้ลูกค้าได้เลือก

ได้ยินแบบนี้เหมือนลูกค้าถูกหลอกใช่ไหมครับ
แต่ไม่ถึงขนาดนั้นหรอก เพราะมีหลายร้าน ที่แข่งขันกันอย่างจริงจัง
ส่วนบางร้าน ก็จับมือเป็นพันธมิตรกัน เวลาของหมดก็วิ่งไปยืมมาขาย หรือไม่ก็แนะนำให้ลูกค้าไปที่ร้านของเพื่อน ซึ่งราคาและโปรโมชั่นก็ไม่เหมือนกันเสียทีเดียว
ดังนั้น จึงไม่ต้องห่วงว่าจะฮั้วกันทั้งห้าง

เอ๊ะ! แล้วกลยุทธ์เปิดหลายร้าน ใช้ชื่อต่างกัน จะเอามาใช้กับแฟรนไชส์ได้ไหม แบบว่าซื้อแฟรนไชส์สองยี่ห้อดัง แล้วมาเปิดใกล้ๆกัน
ก่อนตอบคำถามว่า ดีหรือไม่ดี ผมขอแทรกความคิดเห็นอื่นก่อน
การทำธุรกิจแฟรนไชส์ ต้องแสดงความจริงใจต่อกัน ควรเปิดเผยความเป็นตัวตนของตัวเองให้อีกฝ่ายได้รู้จัก ต้องพยายามเกื้อหนุนกัน เพื่อให้ยอดขายเติบโต
…ถ้าผู้ซื้อแฟรนไชส์ทำได้ดี มีกำไรเยอะ เจ้าของแฟรนไชส์ก็ได้ด้วย
…ตรงกันข้ามถ้าซื้อไปแล้ว ทำมาค้าไม่ขึ้น เจ้าของแฟรนไชส์ก็เสียโอกาสเช่นกัน
การตกลงซื้อแฟรนไชส์ จึงไม่ใช่แค่ขั้นตอนการคบหาดูใจกันของหนุ่มสาว แต่เป็นเสมือนการตกลงปลงใจใช้ชีวิตร่วมกันมากกว่า เพราะเมื่อเลิกทำธุรกิจร่วมกันแล้ว ยังมีข้อกำหนดและเงื่อนไขกำกับด้วย เช่น ห้ามทำธุรกิจเดียวกันนี้เป็นเวลาอีกกี่ปี

โดยทั่วไปในข้อตกลง เซ็นสัญญาทำธุรกิจ มักจะมีข้อห้ามเรื่องนี้เอาไว้
แต่ถ้าไม่มีข้อห้าม ผมว่านี่คือจรรยาบรรณทางธุรกิจ ที่ผู้ประกอบการยุคใหม่พึงมี

ที่ร้านขายโน้ตบุ๊ก แท็ปเล็ต หรืออุปกรณ์ไอที ทำแบบนั้น เพราะ ‘สินค้าไม่มีความแตกต่างกันเลย’
และลูกค้าส่วนใหญ่ก็เดิน ‘เทียบราคา’ ว่าร้านใดขายถูกกว่า ร้านใดมีของแถมให้มากกว่า
การเปิดหน้าร้านไว้หลายแห่ง จึงอาจช่วยตอบโจทย์ลูกค้าได้

แต่กลยุทธ์แบบนี้ไม่เหมาะกับธุรกิจแฟรนไชส์ เพราะแฟรนไชส์แต่ละยี่ห้อ มี ‘ความแตกต่างในเรื่องสินค้า’ อย่างชัดเจน หรือถ้าจะมีสินค้าเหมือนกัน ก็ไม่ได้เหมือนกันหมดทั้งร้าน อาจมีตัวซ้ำแต่มีบางแตกต่าง ที่สำคัญแฟรนไชส์แต่ละยี่ห้อก็มี ‘ความแตกต่างในวิธีการขายและสไตล์โปรโมชั่น’
การที่ลูกค้าเลือกซื้อร้านใด แปลว่า ติดใจตัวสินค้า วิธีขาย หรือสไตล์ของร้านนั้น
ดังนั้น จึงควรคิดให้รอบคอบ ก่อนจะซื้อแฟรนไชส์สักยี่ห้อ

แต่ถ้าอยากดูดเงินในกระเป๋าลูกค้าให้มากกว่านี้ ผมมี 2 วิธีนำเสนอครับ
วิธีแรก คือ เน้นธุรกิจเดิม แต่เปิดตลาดใหม่
ใช้แฟรนใชส์ตัวเดิม เปิดสาขาที่สอง ในรัศมีต่อเนื่องกัน
ข้อดีของวิธีนี้ คือความชำนาญในการบริหารร้าน และการเข้าใจลูกค้า สามารถนำไปใช้ในอีกร้านได้
…ต้องโชว์สินค้าแบบไหน
…ต้องพูดกับลูกค้าอย่างไร
…ต้องสั่งสินค้าตัวไหนมาสต๊อกไว้ก่อน
เป็นการเรียนรู้หนึ่ง แต่ใช้ได้สอง

วิธีที่สอง คือ ปักหลักในพื้นที่เดิม แต่ซื้อแฟรนไชส์ประเภทอื่นมาเสริมความแข็งแกร่ง
ข้อดีคือ สามารถลดต้นทุนบางอย่าง สามารถใช้กลยุทธ์การตลาดร่วมกันได้
…ใช้ที่จอดรถร่วมกัน
…สะสมคะแนนจากร้านคาร์แคร์ เอามาเป็นส่วนลดที่ร้านกาแฟ
โดยเลือกธุรกิจอื่นที่มีความเกี่ยวข้องกัน ในมุมของลูกค้า

แต่ละวิธี มีดีคนละแบบ ควรคิดให้รอบคอบ การขยายสาขาเพิ่ม

One thought on “อย่าเปิดเผื่อลูกค้าเลือก”

ปิดการแสดงความเห็น