อยู่ใกล้ก็หวั่นไหวกันบ้าง

เคยสังเกตไหมครับว่าเวลาไปเดินชอปปิ้ง บ่อยครั้งที่‘ผิดแผน’
…ผิดแผนเพราะตั้งใจจะซื้อ แต่ไม่ได้ของกลับบ้าน
…ผิดแผนเพราะตั้งใจจะซื้อนิดเดียว แต่ได้ของมากกว่าที่คิด
…ผิดแผนเพราะตั้งใจไปเดินเล่นไม่คิดจะซื้อ แต่มีของติดมือกลับบ้านด้วย

ถ้าผิดแผนแบบแรกก็คงดีเพราะไม่เสียเงิน แต่ส่วนใหญ่มักเป็นแบบสองกับแบบสามมากกว่า ถ้านึกไม่ออกว่าเคยทำผิดแผนบ่อยแค่ไหน ให้ลองนึกย้อนไปถึงการเดินซื้อของใช้เข้าบ้านในชีวิตประจำวันครั้งล่าสุด ในขณะที่เข็นรถเข็นเดินเลือกสินค้าในห้างติดแอร์ แม้จะมีรายการสินค้าอยู่ในใจ แต่มักมีการ‘เปลี่ยนใจ’ เป็นประจำ

สินค้าบางประเภทไม่มียี่ห้อในดวงใจ เดินไปเลือกไปว่ายี่ห้อไหนมีข้อเสนอที่ดีกว่ากันค่อยเลือกยี่ห้อนั้น สินค้าบางประเภทแม้จะมียี่ห้อประจำ แต่ถ้าแบรนด์คู่แข่งใจป้ำ ก็ทำใจเขวได้เหมือนกัน หรือบางทีอาจไม่ถึงขั้นเปลี่ยนแบรนด์แต่เปลี่ยนไซด์เปลี่ยนสี นอกจากนี้ยังมีสินค้าบางรายการเผลอหยิบใส่ตะกร้ามาด้วยทั้งที่ไม่ได้อยู่ในชอปปิ้งลิสต์ ที่เป็นแบบนี้เพราะนักชอปส่วนใหญ่จะทำการตัดสินใจณ จุดขาย ไม่ใช่คิดเสร็จมาจากบ้านแล้วเป็นไปตามนั้นทั้งหมด นั่นเพราะเมื่อลูกค้ามาถึงร้าน อาจเจอ ‘ข้อเสนอ’ ที่น่าสนใจกว่า

‘ข้อเสนอ’ที่ว่าก็มีทั้ง
…ของถูก
…ของใหม่
…ของน่าใช้

ขึ้นชื่อว่า ‘ของถูก’ จะเป็นข้อเสนอที่โดนใจลูกค้าได้ง่าย มองเห็นได้ชัดตัดสินใจได้เร็ว ยิ่งเดี๋ยวนี้ห้างร้านมักติดป้ายขนาดใหญ่ตัวหนังสือสีแดงให้เห็นชัดเจน บางแห่งจัดเชลฟ์แยกต่างหาก ทำให้ลูกค้าซื้อของถูกได้สะดวกขึ้น จึงไม่แปลกที่การตัดสินใจจะเกิดขึ้นที่ร้าน แม้ก่อนนั้นจะมียี่ห้ออยู่ในใจ โดยเฉพาะในภาวะเศรษฐกิจฝืดเคียง ราคาจะเป็นแรงดึงดูดที่มีพลังมาก มากถึงขั้นว่า ของยังมีใช้แต่ขอซื้อไปสต็อกก็ได้ของถูกในที่นี้ไม่ใช่แค่ลดราคาบางครั้งก็มาในรูปแบบของแถม

ส่วน ‘ของใหม่’ ก็ดึงดูดใจผู้บริโภคได้ไม่น้อยไปกว่ากัน ทุกครั้งที่เห็นสินค้าใหม่ความรู้สึกอยากลองจะเกิดขึ้นทันที ทั้งนี้เพราะสมองคนเราถูกฝึกมาให้ตอบสนองต่อของใหม่ ลองสังเกตคำเหล่านี้สิครับ ปีใหม่ งานใหม่ ตำแหน่งใหม่ รู้สึกไหมครับว่าดูน่าสนใจ น่าตื่นเต้น สินค้าใหม่ก็เช่นกัน มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้า ‘ของใหม่’ ส่วนใหญ่เป็นการเพิ่มคุณสมบัติให้ดีกว่าเดิม เช่น บางกว่าเดิม เร็วกว่าเดิม ใช้ง่ายกว่าเดิม ประหยัดกว่าเดิม เป็นต้น แต่การคิดค้นเพื่อให้ได้สิ่งใหม่ๆ ต้องใช้เวลานาน ซึ่งไม่ทันกับการแข่งขัน ครั้นจะไม่ออกสินค้าใหม่ก็กลัวลูกค้าจะลืม ของใหม่ในสมัยนี้จึงมีลักษณะใหม่เพียงเล็กน้อย เช่น เปลี่ยนแพ็คเกจจิ้ง เปลี่ยนพรีเซ็นเตอร์ เพื่อสร้างสีสัน กระตุ้นให้ลูกค้าหันมามอง

สองข้อเสนอแรกมองปุ๊บเห็นปั๊บตัดสินใจได้ทันที แต่ข้อเสนอที่สาม ‘ของน่าใช้’ ไม่เป็นอย่างนั้นมองแวบแรกอาจไม่รู้สึกอยากซื้อ อาจมองว่าไม่จำเป็นแต่ถ้าได้มองนานๆ ค่อยคิดค่อยไตร่ตรองอาจนึกขึ้นได้ว่าเดี๋ยวจำเป็นต้องใช้ ดังนั้นในร้านค้าปลีกขนาดใหญ่หรือศูนย์การค้า จะสร้างบรรยากาศให้คนเข้าไปเดิน อยากให้นักชอปอยู่นานๆ เดินวนไปวนมา เมื่อเห็นซ้ำๆ ทำให้เกิดการอยากลอง และก็ต้องมีเสียเงินกันคล้ายกับการฟังเพลงครับ เพลงบางเพลงไม่เพราะเลย ฟังรอบแรกรู้สึกขัดหูฟังรอบที่สองก็งั้นๆ แต่พอฟังซ้ำคราวนี้ร้องตามได้เลยเรียกว่าฟังจนเพราะ

ห้างฯ ต้องใช้วิธีเปิดเพลงให้ลูกค้ารู้สึกสบายสร้างรรยากาศให้ผ่อนคลายเพื่อลูกค้าจะได้เดินนานๆแต่สำหรับโรงแรมลูกค้าที่เข้ามาพักใช้เวลาอยู่ในนั้นนานอยู่แล้วจะหาโอกาสจาก’ความนาน’ ได้อย่างไร

Minibar คือตัวอย่างที่เราคุ้นเคย ในพื้นที่เล็กๆนี้จะน้ำอัดลม ขนม หรือเบียร์ให้บริการตลอดเวลาในราคาที่ชาร์จแพงกว่าปกติ แต่ Pimkie ซึ่งเป็นแบรนด์แฟชั่นของฝรั่งเศส เสนอไอเดียที่ต่างออกไป ในห้องพักปกติเวลาเปิดตู้เสื้อผ้าจะมีเพียงเสื้อคลุมอาบน้ำและไม้แขวนเสื้อเปล่าๆ สำหรับให้ลูกค้าได้แขวนชุดที่หิ้วมาในกระเป๋าเดินทาง โดย Pimkieร่วมมือกับบูติคโฮเทลหลายแห่งในยุโรป บริการ Mini fashion bar ตั้งอยู่แทนตู้เสื้อผ้า ในมินิบาร์นี้จะมีเสื้อผ้าและเครื่องแต่งกายของสุภาพสตรี ซึ่งบางทีตอนจัดกระเป๋าเดินทางก็นำมาด้วยไม่ได้

การมีชุดสวยๆมาแขวนโชว์ตรงหน้าเป็นการท้าทายนักช้อปอย่างมากโดยเฉพาะสาวๆแวบความรู้สึกแรกอาจแค่จะลองใส่เพราะคิดว่าไม่ชอบก็ไม่ซื้อแต่พอได้ลองไปลองมาส่องกระจกซ้ายขวา หมุนไปมาหลายรอบจากแค่เฉยๆจะเริ่มรู้สึกชอบซึ่งถ้าใจไม่นิ่งรับรองเสียตังค์แน่นอน

วิธีนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกดีต่างจากร้านเสื้อทั่วไปเพราะ
…ไม่มีพนักงานขายมายืนกดดัน
…ไม่ต้องรีบคิดมีเวลาให้ไตร่ตรองทั้งคืน
ชอบชิ้นไหน ค่อยไปจ่ายเงินตอนเช็คเอาท์

การขายแบบนี้เหมาะมากครับสำหรับนักเดินทางที่บางครั้งเตรียมเสื้อผ้ามาไม่ครบ คาดการณ์อุณหภูมิพลาดหรือเจอสถานการณ์ที่ไม่คาดคิดเช่นต้องไปงานปาร์ตี้หรืองานเลี้ยงแบบฉุกเฉินไม่เฉพาะผู้หญิงเท่านั้นแต่สำหรับผู้ชายที่เดินทางมาทำงานและเวลารัดตัวนี่เป็นของฝากที่คนรักจะสร้างความประทับใจไม่น้อย

เอิ่ม! แต่อย่าเลือกผิดไซด์นะครับเดี๋ยวกลายเป็นมีคดีเพิ่ม

————————————————————

จากหนังสือ  “Biz View 361 : กระตุกต่อมคิด มองธุรกิจมุมใหม่”

cr : runwaylive.com