“ตอนจัดโปรโมชั่น ยอดก็มา แต่พอเลิกโปรโมชั่น ยอดขายก็ตก
หลายคนประสบปัญหานี้ใช่มั๊ย
.
นี่เลย เรามีทางออกมานำเสนอ”
(ทำเสียงแบบ TV Direct ด้วยนะ 555)
การทำโปรโมชั่นเป็นหนึ่งใน Marketing Mix ที่ทำง่ายสุด
พอทำง่าย คนเลยทำบ่อย และเลิกทำบ่อย
คือ อยากทำก็ทำ อยากเลิกก็เลิก จึงทำให้โปรโมชั่นไม่ส่งผลต่อแบรนด์ในระยะยาว
ถ้าเราดูจุดประสงค์ลึกๆของโปรโมชั่น มันคือ การทำให้ลูกค้ารู้จักแบรนด์, รู้จักสินค้า จะใหม่หรือเก่าก็ตาม, สร้างภาพลักษณ์
และเมื่อรู้จักแล้ว ก็ต้องให้ลูกค้าได้ลองใช้ลองชิม
การทำโปรโมชั่นก็เพื่อให้ได้ ‘ลูกค้าใหม่’ (ลูกค้าที่ไม่เคยซื้อยี่ห้อเราเลย หรืออาจเป็นลูกค้าที่เคยซื้อยี่ห้อของเรา แต่ยังไม่เคยลองสินค้าตัวนี้)
ย้ำ!!! ลูกค้าใหม่
แต่ลูกค้าใหม่จะกลายเป็น ‘ลูกค้าประจำ’ นั่นคือสิ่งที่ต้องคิดให้รอบคอบก่อนทำโปรโมชั่น
การทำโปรโมชั่นให้สำเร็จต้องทำให้ลูกค้า ‘สะดุดตา’ และ ‘ติดใจ’
‘สะดุดตา’ ทำได้ง่ายมาก เช่น ลดราคา แจกสินค้าตัวอย่าง ราคาพิเศษสำหรับสมาชิกใหม่ ซื้อครบ10ชิ้นได้ของแถม เป็นต้น
ส่วน ‘ติดใจ’ ทำยาก แต่ผมมีความลับสวรรค์มาเฉลย
วิธีที่แรก คือ ใช้เสน่ห์ที่เจ๋งกว่าคู่แข่ง ซึ่งเสน่ห์ก็มีหลายมุมนะ อาทิ เสน่ห์ที่คุณภาพสินค้า ถ้าเป็นอาหารก็อร่อยกว่ายี่ห้อที่มีในตลาด ถ้าเป็นเสื้อผ้าก็ใส่สบายดีไซน์สวย ถ้าเป็นหมอนก็นอนหลับไม่เมื่อยคอ
หรือจะใช้เสน่ห์แพคเกจก็ได้ สินค้าญี่ปุ่นได้เปรียบในเรื่องนี้ เพราะเขาใส่ใจรายละเอียด แพคเกจที่ดูจะทำให้ลูกค้าสะดวกใช้งานง่าย
อย่างนิชชินคัพ ออกแบบใหม่ ลดใช้พลาสติก(เวลาปิดฝาเมื่อเติมน้ำ)แล้วปรับที่เปิดเป็น 2 จุด ก็ทำให้สะดวก บวกกับความน่ารักที่เพิ่มขึ้น แถมยังลดการใช้พลาสติกกว่า 33 ตันต่อปี
หรือ เสน่ห์ที่การบริการ ลองลับตานึกถึงร้านโปรดที่เราอยากไป ในนั้นนอกจากสินค้าดี พนักงานบริการจะเหนือกว่ายี่ห้ออื่นแน่นอน
บางธุรกิจก็อาจใช่เสน่ห์ร้าน มาเป็นจุดขาย บรรดาคาเฟ์ บูติกโฮเทล นี่ชัดเจนเลย บรรยากาศดีๆคนก็อยากมา Relax
แต่ถ้าไม่มีเสน่ห์ที่ดีไปกว่าคู่แข่งก็วิธีที่สองครับ นั่นคือ ใช้ความเคยชิน เพราะเมื่อเราเจอซ้ำๆสมองจะทำการปรับตัว
ทฤษฎีนิสัย 21 วัน(21-Day Habit Theory) ของ Dr.Maltz ก็อธิบายเรื่องนี้แหละ
ถ้าจะเอาเหตุการณ์ใกล้ตัวก็คือ ตัวเลขผู้ติดโควิด ตอนที่ระลอก 3 ระบาด ตัวเลขพุ่งวันละเกินกว่า 1,000 ราย หลายคนจิตตก แต่ตอนนี้ “อ๋อ วันนี้ติด 2 พันรายเหรอ” ก็ยังรู้สึกชิลๆ
สวมแมสก์ออกไปหากาแฟกินได้
นี่คือพลังของความเคยชิน
การทำให้ลูกค้าเคยชินคือใช้ราคานี่แหละ ให้ลูกค้าหยิบง่ายโดยไม่ต้องคิดเยอะ และเมื่อใช้ไปสักพัก เริ่มชิน ก็ค่อยขยับราคา
แต่คำว่า สักพัก นี้ยากนะ เพราะธุรกิจแต่ละประเภทต้องใช้เวลาไม่เหมือนกัน อาจนานถึงปี
ในอดีตวิธีนี้ได้ผลดีมาก ลดราคาให้ลูกค้าใช้จนชิน แล้วค่อยๆขยับราคาขึ้นทีละนิดไม่ให้ลูกค้ารู้ตัว
แต่!!!!ลูกค้าสมัยนี้ มี Smartphone มีข้อมูล และเปลี่ยนใจง่ายแค่ปลายนิ้ว การใช้ความเคยชินด้วยการลดราคา จะได้ผลน้อยลงเรื่อยๆ
เพราะแค่ขยับราคาขึ้นไม่กี่บาท ก็มีคู่แข่งรายใหม่เข้าตลาดแล้ว
ดังนั้น การโปรโมชั่นให้ได้ผล ต้องใช้เสน่ห์ (หามาให้ได้สักหนึ่งเรื่อง) ส่วนความเคยชินนั้นให้เป็นตัวเสริม
Credit ภาพ : Pexels
