โอกาสของ "ผู้ตาม"

พูดถึง “ผู้ตาม” หรือ “เบอร์สอง” ถ้าเลือกได้ คงไม่มีใครอยากเป็น 

โดยเฉพาะในการทำธุรกิจ การเป็นผู้นำตลาด มีส่วนแบ่งเยอะๆ ย่อมดีกว่า เป็นไหนๆ

แต่กระนั้น ก็ใช่ว่า เบอร์สอง จะไม่มีโอกาสซะเลยยิ่งในยุคของแพงแบบนี้ โอกาสงามๆ กำลังจะหล่นใส่ และกระจายไปถึงเบอร์ 3-4-5 ด้วย

โดยทั่วไป เราพอจะเห็นนะครับว่า ด้วยความเป็นมวยรอง การตั้งราคาขาย มักจะต่ำกว่าเจ้าตลาด  ส่วนจะต่ำมากน้อยแค่ไหน ก็ขึ้นอยู่กับความสามารถและกลยุทธ์ 

สินค้าหลายตัว ที่ราคามีผลมาก ต่อการตัดสินใจว่าจะซื้อดีหรือเปล่า การลดราคาเพียงเล็กน้อย ทำให้ช่วยขายได้มากขึ้น นี่เป็นจังหวะของมวยรอง ที่จะงัดกลยุทธ์ราคามาใช้ เพราะตัวเองได้เปรียบอยู่แล้วสินค้าพวกนี้แหล่ะครับ ที่จะเข้าไปอยู่ในใจผู้บริโภคยุคน้ำมันแพง ที่ต้องรัดเข็มขัดทุกรูปแบบ   

แต่ก็ใช่ว่า เบอร์สอง จะลุยตลาดได้ง่ายๆ เพราะสินค้าบางตัว เบอร์หนึ่งเอง ก็งัดราคามาสู้ แบบไม่กลับเสียหน้า เสียยี่้ห้อ 

“เบอร์สอง” จะสวนหมัด ทำตลาดได้มากน้อยแค่ไหน คุณๆ ก็พอจะตอบได้  ลองสังเกตุตัวเองดูครับ ว่าเรายังเลือกซื้อของยี่ห้อดัง ราคาแพง อยู่เหมือนเดิมหรือเปล่า 

แต่ผม เริ่มหยวนๆ ของบางอย่าง คุณสมบัติไม่ต่างกันมาก ซักผ้าได้เหมือนกัน ล้างสะอาดเหมือน เช็ดแห้งได้เหมือนกัน และอีกหลายๆ ความเหมือน ที่เราไม่ค่อยมองมันตอนที่มี “ตังค์” เต็มกระเป๋า

ส่วนนักตลาด ที่มีข้อมูลยอดขายสินค้าในภาพรวม ก็จะเริ่มเห็นแล้วว่า เบอร์ 2-3-4 ตีตื้นขึ้นมาอย่างสนุก โดยเฉพาะสินค้าที่ต้องกิน ต้องใช้ในชีวิตแต่ละวัน 

บรรยากาศแบบนี้ ช่างเหมาะกับนิสัยของคนไทยจริงๆ ที่หากไม่ได้ชอบใครเป็นพิเศษ ก็มักจะเลือกเชียร์มวยรอง

Advertisements

ยิ่งกว่าคนรู้ใจ

ทุกท่านเคยสงสัย และตั้งคำถามเหมือนผมมั๊ยครับ ว่า
ทำไม? ร้านค้าจึงจัดเรียงสินค้าอย่างที่เราๆท่านๆเห็นเช่นทุกวันนี้ อ่านเพิ่มเติม ยิ่งกว่าคนรู้ใจ

มวยรอง มาแรง

พูดถึง “เบอร์สอง” หรือ “มวยรอง” ถ้าเลือกได้ คงไม่มีใครอยากเป็น 
โดยเฉพาะในการทำธุรกิจ การเป็นผู้นำตลาด มีส่วนแบ่งเยอะๆ ย่อมดีกว่า เป็นไหนๆ
แต่กระนั้น ก็ใช่ว่า เบอร์สอง จะไม่มีโอกาสซะเลยยิ่งในยุคของแพงแบบนี้ โอกาสงามๆ กำลังจะหล่นใส่ และกระจายไปถึงเบอร์ 3-4-5 ด้วย

โดยทั่วไป เราพอจะเห็นนะครับว่า ด้วยความเป็นมวยรอง การตั้งราคาขาย มักจะต่ำกว่าเจ้าตลาด  ส่วนจะต่ำมากน้อยแค่ไหน ก็ขึ้นอยู่กับความสามารถและกลยุทธ์ 

สินค้าหลายตัว ที่ราคามีผลมาก ต่อการตัดสินใจว่าจะซื้อดีหรือเปล่า การลดราคาเพียงเล็กน้อย ทำให้ช่วยขายได้มากขึ้น นี่เป็นจังหวะของมวยรอง ที่จะงัดกลยุทธ์ราคามาใช้ เพราะตัวเองได้เปรียบอยู่แล้วสินค้าพวกนี้แหล่ะครับ ที่จะเข้าไปอยู่ในใจผู้บริโภคยุคน้ำมันแพง ที่ต้องรัดเข็มขัดทุกรูปแบบ   

แต่ก็ใช่ว่า เบอร์สอง จะลุยตลาดได้ง่ายๆ เพราะสินค้าบางตัว เบอร์หนึ่งเอง ก็งัดราคามาสู้ แบบไม่กลัวเสียหน้า เสียยี่ห้อ 

“เบอร์สอง” จะสวนหมัด ทำตลาดได้มากน้อยแค่ไหน คุณๆ ก็พอจะตอบได้  ลองสังเกตุตัวเองดูครับ ว่าเรายังเลือกซื้อของยี่ห้อดัง ราคาแพง อยู่เหมือนเดิมหรือเปล่า 

แต่ผม เริ่มหยวนๆ ของบางอย่าง คุณสมบัติไม่ต่างกันมาก ซักผ้าได้เหมือนกัน ล้างสะอาดเหมือน เช็ดแห้งได้เหมือนกัน และอีกหลายๆ ความเหมือน ที่เราไม่ค่อยมองมันตอนที่มี “ตังค์” เต็มกระเป๋า
ส่วนนักตลาด ที่มีข้อมูลยอดขายสินค้าในภาพรวม ก็จะเริ่มเห็นแล้วว่า เบอร์ 2-3-4 ตีตื้นขึ้นมาอย่างสนุก โดยเฉพาะสินค้าที่ต้องกิน ต้องใช้ในชีวิตแต่ละวัน 

บรรยากาศแบบนี้ ช่างเหมาะกับนิสัยของคนไทยจริงๆ ที่หากไม่ได้ชอบใครเป็นพิเศษ ก็มักจะเลือกเชียร์มวยรอง

โอ้ละหนอ…โรตีบอย

ช่วงปลายปีที่แล้ว talk of the town เรื่องใหญ่เรืองหนึ่ง คงหนีไม่พ้น เจ้าขนมปังกลิ่นหอมเตะจมูก และคนต่อแถวยาวเตะตา

คุณพรเพ็ญ อังควานิช นักธุรกิจร้านก๊วยเตี๋ยวนู๊ดดี้ สยามสแควร์ เป็นผู้นำเจ้ากลิ่นหอม-หวาน-มัน-อร่อยนี้ มาจากประเทศมาเลเซีย

ด้วยเสน่ห์ของแถวที่ยาว ถึงยาวมาก อย่างที่ไม่เคยปรากฎมาก่อน ใครผ่านไปแถวสยาม นึกว่ามีการจองบัตรคอนเสริต กลายเป็นตัวดึงดูด ให้อยากลองไปต่อแถวมั้ง มีเรื่องเล่าขำๆว่า บางคนต่อแถว ทั้งที่ไม่รู้ว่าเค้าซื้ออะไรกัน

จำได้ว่าต้นเดือนกุมภา ผมนั่งทานกาแฟในร้านกาโตร์ มองไปฝั่งตรงข้าม เห็นความอดทนแล้วน่านับถือ แต่ดูคนในร้านก็มีขนมหน้าตาคล้ายโรตีบอย (เข้าใจว่าทำเลียนแบบ) นั่งทานเหมือนกัน แต่กลิ่นไม่ยวนจมูกเท่าไร

32688n_03_l.jpg

ส่วนที่สาขาสีลม อาการไม่ต่างกัน งานนี้แสดงให้เห็นว่า ”ความอร่อยไม่เคยปรานีใคร” อากาศก็ร้อน รถก็วิ่งเสียงดัง

นับเป็นช่วงนาทีทองของโรตีบอย นิตรสายเกือบทุกฉบับ รายการทีวีอีกเป็นสิบ ต่างกล่าวถึง “ขนมมหัศจรรย์”นี้

นั่นคือเหตุการณ์ช่วงต้นปีที่ผ่านมา

วันนี้มีโอกาสผ่านไปร้านโรตีบอย สาขาเดิมบนถนนสีลม “เกิดอะไรขึ้น” เพราะไม่มีคนยืนต่อแถวเลย กลับมาดูสาขาสยาม ก็หงอยเช่นกัน แต่หันไปอีกฝั่ง ร้านกาโตร์ คนเต็มร้าน ไม่มีที่ว่างให้นั่งเลย

จริงๆแล้ว เหตุการณ์นี้ มักเกิดขึ้นเสมอสำหรับการทำธุรกิจ หากไม่มีทีมคิด คอยวางแผนว่า ตลาดเปลี่ยนไปแล้วหรือไม่  ก็ยากที่จะยืนระยะได้นาน เพราะช่วงขายดี ก็มัวแต่ง่วนอยู่หน้าเตา หน้าร้าน แค่นี้ก็หมดเวลาแล้ว

เท่าที่สังเกตุเห็น ร้านที่ขายสินค้าเพียงชนิดเดียว และเมนูเดิมๆยากที่จะอยู่รอด เพราะมนุษย์เป็นสัตว์กินเนื้อ ที่ขี้เบื่อในเรืองปาก-ท้อง มากที่สุด  ดังนั้น เราจึงเห็นหลายร้านที่เคยดัง ต้องปิดตัวไป

ขนาดร้านสตาร์บัค แม้จะขึ้นชื่อในเรื่องกาแฟ ก็ยังต้องมีเครื่องดื่มโกโก้-น้ำโซดา-ขนม มาเป็นทางเลือกแก้เบื่อ

โรตีบอย ไม่ใช่รายแรกที่ต้องเผชิญกับความขี้เบื่อของลูกค้ายุคนี้
เพราะก่อนหน้านี้ ก็มีรุ่นพี่อย่าง “ชาเขียว” ที่มาไว ไปไว เหมือนกัน

SKU

หลายท่านคงเคยได้ยินหรืออ่านเจอบ้าง ในหนังสือและนิตรสารด้านค้าปลีก เช่น ร้านสะดวกซื้อมีสินค้า 3,000 SKU ซูเปอร์มาร์เก็ตมีสินค้า 10,000 SKU เป็นต้น  

SKU ออกเสียงว่า เอส-เค-ยู นะครับ ไม่ใช่ สคิว

SKU ย่อมาจาก Stock keeping Unit แปลเป็นไทยว่า “รายการสินค้า” โดยมีที่มาคือ ในยุคแรกๆของการขายปลีก จะต้องส่งของมาสต็อกที่ร้านเพื่อให้เพียงพอต่อการขาย (ระบบ logistics ไม่ได้เยี่ยมเหมือนทุกวันนี้) ในขณะที่ผู้ค้าส่ง ก็ต้องสั่งสินค้ามาสต็อกเพื่อเตรียมรับออร์เดอร์จากผู้ค้าปลีกอีกที ในทำนองเดียวกัน ผู้ผลิตก็จะต้องมีการสต็อกสินค้าเช่นกัน

ดังนั้น จึงมีการกำหนดรายการสินค้า เพื่อให้ง่ายและเข้าใจตรงกันทั้งระบบ ตั้งแต่ ผู้ผลิต ผู้จัดซื้อ จัดส่ง จนถึงผู้ขายปลีก

ระบบนี้ดีนะครับ หากนำมาใช้ที่บ้าน ก็จะทำให้คุณแม่บ้าน และคุณพ่อบ้านเข้าใจตรงกัน ก็จะไม่เกิดการซื้อของผิดพลาด ชนิดที่ สั่งให้ซื้อขนาดกลาง แต่ดั้นไปซื้อขนาดใหญ่ 

ประเภทของร้านค้าปลีก

ประเภทของร้านค้าปลีก หรือที่เรียกว่า Store format หรือ Store type ของเมืองไทย ก็คล้ายๆกับของต่างประเทศ  ซึ่งพอจะแบ่งได้ประมาณนี้

2.gif

รูปแบบแรกคือ Supercenter หรือ Hypermarket เป็นร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ มีพื้นที่มากกว่าหมื่นตารางเมตร ในบางประเทศมีพื้นที่เป็นแสนตารางเมตร มีสินค้าหลายหมื่น SKU(รายการ) ลักษณะจะเป็นอาคารขนาดใหญ่ แบบชั้นเดียว ผู้บริโภคจะใช้รถเข็น เข็นไปยังแผนกสินค้าต่างๆ ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้า non-food และ package food เน้นการซื้อทีละจำนวนมาก ราคาจึงค่อนข้างต่ำ บางประเทศจึงเรียกร้านแบบนี้ว่า Discount Store เพราะขายราคาถูก และมักจัด campaign ลดราคา

ถัดมาคือ Shopping Mall เป็นร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ ลักษณะเป็นอาคารหลายชั้น แบ่งประเภทตามชั้น มักมีร้านค้าขนาดเล็ก มาเช่าพื้นที่เปิดร้าน สินค้าส่วนใหญ่เป็นแนวแฟชั่น เครื่องประดับ เป็นสินค้าทีมักมีราคาสูง

แบบที่สาม เป็นรูปแบบ Modern trade ที่คนไทยรู้จักดี เพราะเป็น Store format แรกๆ นั่นก็คือ Department Store หรือห้างสรรพสินค้า ส่วนใหญ่จะตั้งอยู่ใน Shopping mall เน้นสินค้ามียี่ห้อ

ขนาดเล็กลงมาหน่อย เป็น Supermarket จะเน้นสินค้าจำพวกอาหาร และของใช้ในบ้าน ในชีวิตประจำวัน อาจตั้งใน Shopping Mall หรือตั้งเดี่ยวๆก็มี พื้นที่ราวๆ 1,000-3,000 ตารางเมตร

อีกรูปแบบที่เพิ่งเกิดในไทยได้ไม่นาน คือ Specialty Store เป็นร้านค้าเฉพาะอย่าง มีหลากหลายประเภท ทั้งอาหาร และของใช้เฉพาะอย่าง ในไทยร้านประเภทนี้ ได้แก่ ของแต่งบ้าน, อุปกรณ์เครื่องใช้ไฟฟ้า, อุปกรณ์กีฬา, หนังสือ เครืองเขียน ถ้าเป็นร้านอาหารก็เช่น พิซซ่า ไก่ทอด หรือที่เรียกว่า QSR (Quick Service Restaurant) 

Convenience Store ร้านขนาดเล็กตั้งอยู่ตามตึกแถวทั่วไป และในปั้มน้ำมัน ขนาดร้านตั้งแต่ 80-300 ตารางเมตร มีสินค้า 1,000-3,000 รายการ เน้นไปที่อาหารพร้อมทานและเครื่องดื่ม รวมทั้งของใช้ประจำวันเช่น หนังสือพิมพ์ ซีดีเพลง ชา กาแฟ น้ำตาล  

ข้างต้น เป็นรูปแบบที่มีมานานพอสมควร ลูกค้าส่วนใหญ่คุ้นเคยกันดี แต่เดี๋ยวนี้เริ่มมี New format หรือร้านรูปแบบใหม่ๆ ที่ผู้ค้าปลีกเอง ต่างพยายามคิดค้น เพื่อตอบโจทย์ลูกค้า  ลักษณะของร้านจะมีความก่ำกึงกับรูปแบบร้านมาตรฐาน ทั้ง 6 แบบข้างต้น เช่น ทำ Shopping mall ขนาดเล็กในชุมชน อาจจะเรียกว่า Community mall หรือ  Neighborhood mall   

หรือ การนำ ซูปเปอร์มาร์เก็ต มาย่อส่วน อาจเรียกว่า super-convenience store หรือ mini-supermarket

ในญี่ปุ่นมีร้านขนาดเล็กเท่าร้านสะดวกซื้อ และขายสินค้าราคาเดียวทั้งร้าน เช่น ร้าน 99 เยน หรือร้านสะดวกซื้อสำหรับผู้หญิง ที่ขายเฉพาะของใช้ของคุณผู้หญิง และห้ามคุณผู้ชายเข้าร้านนี้

เหล่านี้ เป็นการคิดใหม่ และลองทำดู เพื่อหาโอกาสใหม่ๆ   (แล้วผมจะเอามาเล่าให้ละเอียดอีกที)

 

ความสุขเกิดขึ้นได้จากการสร้างความสุขให้คนรอบข้าง