อย่าแค่ ‘ขายของ’

ใครได้ดูข่าวเมื่อเช้าบ้างครับ ที่นักวอลเลย์บอลสาวทีมชาติไทย ถ่ายคลิปแถลงให้แฟนๆได้ชื่นใจว่าไม่ได้ติดโควิดหรอก สบายดี ตอนนี้ก็ได้แต่นอนดู Netflix นอนดูซีรี่ย์จนจะเป็นผู้ป่วยติดเตียงอยู่แล้ว

ชวนให้ตั้งคำถามว่า ถ้าโรคระบาดนี้เกิดขึ้นในยุคที่ยังไม่มี Netflix เราจะทำอย่างไร
นั่ง Time machine ย้อนหลังไปราว 20 กว่าปี จำได้ว่าครั้งหนึ่งร้านเช่าวีดีโอเป็นที่นิยมมาก ถ้าจะให้เอ่ยชื่อสักร้าน ต้องนึกถึง ‘ซึทาญ่า’ เป็นร้านที่ดังมาก มีหนังให้เลือกมากมาย

Netflix พัฒนามาจากวีดีโอให้เช่า
เพียงแต่ไม่ได้ focus ที่สินค้า แต่ไป focus สิ่งที่ลูกค้าต้องการ

การพัฒนาสินค้าให้เจ๋งและโดนใจลูกค้า มีด้วยกัน 2 วิธี
วิธีแรก คือ focus ที่สินค้า แล้วพัฒนาให้เจ๋งขึ้น เช่น ประสิทธิภาพดีขึ้น บางขึ้น น้ำหนักเบาขั้น ใช้ได้นานขึ้น เป็นต้น
วิธีที่สอง ทำตรงข้ามกับวิธีแรก คือ focus ที่ benefit ของลูกค้า คือ หาทางทำสินค้าใหม่ไปเลย แต่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า แก้ปัญหาลูกค้าได้ดีกว่าเดิม

Netflix เลือกวิธีที่สอง
วิธีนี้ทำยากกว่าวิธีแรก และในสถานการณ์ปกติจะคิดไม่ค่อยออก แต่ในช่วงวิกฤตที่บังคับให้ต้องดิ้น ต้องคิด หลายคนจะคิดออก
สิ่งที่ตำราธุรกิจแนะนำได้คือ หลักการกว้างๆ
เขาแนะนำว่า ถ้าจะอยู่รอดในยุคนี้ ต้องเปลี่ยน Business Model
จาก Product Business Model ที่ผลิตสินค้าให้เยี่ยม ทำการตลาดให้ยอด หรือที่เรียกว่า ‘เน้นขายของ’
ต้องเปลี่ยนเป็น Service Business Model คือ ยังผลิตสินค้าเหมือนเดิม แต่ไม่ได้เน้นขาย ใช้ช่องทางการตลาดทั่วไป อัดโปรโมชั่น แจกแถม แต่ต้องหาช่องทางใหม่ นั่นเป็นที่มาของคำว่า ‘Service’
ซึ่งเป็นการนำ ‘บริการ’ มาต่อยอดเพื่อสร้างคุณค่า(Value)ใหม่ให้กับลูกค้า

เช่น แบรนด์ Dollar Shave Club มีสินค้าคือมีดโกนหนวด ลูกค้าเป้าหมายคือผู้ชาย โมเดลธุรกิจเกิดจาก pain point ลูกค้าที่มักลืมซื้อมีดโกนหนวด จะรู้ตัวอีกทีก็ตอนจะใช้งาน พอหยิบขึ้นมาก็นึกขึ้นได้ว่า
แบรนด์นี้จึงสบช่องโอกาสในการขายมีดโกนหนวดคุณภาพดี ในรูปแบบการเป็นสมาชิกรายเดือนเพียง 1 ดอลลาร์ ในการเปิดตัววันแรกมีสมาชิกทันที 12,000 คน ถึงตอนนี้มีสมาชิกกว่า 4 ล้านคน

Model นี้ตอบโจทย์ลูกค้าได้ดีกว่าเดิม เพิ่มเติมคือแบรนด์ได้ช่องทางใหม่ในการทำตลาด
ถ้ามัวแต่เน้น ‘ขายของ’ เราจะต้องแข่งราคา ดังนั้นถึงเวลาแล้วที่จะต้องเอา ‘บริการ’ มาสร้างความแตกต่าง

ข้อมูลอ้างอิง : หนังสือ Business Model Shiefs, Patric van der Pijl, Roland Wijnen, Justin Lokitz.